Immobilienverkauf ist wie Kuchen backen! Das Rezept zum Erfolg erklärt

Ich sage immer: „Immobilien verkaufen ist wie Kuchen backen“. Denn wenn eine Zutat fehlt, geht der Kuchen zwar nicht kaputt, aber er wird einfach nicht so lecker wie er sein könnte.

Und ohne Frage kann jeder mit dem richtigen Rezept einen Kuchen backen, aber wird dieser dann auch gut?

Was genau ich damit meine und was das mit dem Verkauf von Immobilien zu tun hat, das erfahren Sie in diesem Beitrag!

Immobilien verkaufen kann im Prinzip, mit der richtigen Anleitung, jeder. Nur ist die Frage in welcher Zeit, zu welchem Kaufpreis und mit welcher rechtlichen Sicherheit. Hier zählen eben die einzelnen Erfahrungswerte und Leistungen genauso dazu, wie einzelne Zutaten beim Backen.

Viele denken, dass es nur rein um den Verkauf geht und sehen nicht was alles dahintersteckt. Sie sehen oftmals nur einzelne Schritte oder das Endresultat, also die Besichtigung und den Verkauf. Aber was gehört eigentlich alles zu einem Verkauf?

Was sind die Zutaten für einen gelungenen Immobilienverkauf?

1. Beratung und Objektaufnahme

Der erste Schritt ist die Ist-Analyse der Situation des neuen Kunden. Welche individuellen Probleme müssen gelöst werden?

Auch schauen wir uns die Immobilie genau an und nehmen alle Zahlen, Daten, Fakten mit auf, sodass wir eine möglichst genaue Wertermittlung erstellen können. 

Im zweiten Termin wird dann der Verkaufspreis festgesetzt.

Somit ist die Basis des gesamten Verkaufs schon einmal geschaffen.

2. Unterlagen einholen

Als Nächstes müssen wir alle Unterlagen einholen, die für den Verkauf der Immobilie, und auch für die Finanzierung des Käufers, notwendig sind.

Dazu gehören nicht nur Grundriss und Wohnflächenberechnung, sondern auch Altlasten, Baulasten, Bescheinigung über anstehende Anliegerbeiträge und vieles mehr.

Warum sind die Unterlagen so wichtig? Ganz einfach:

Wenn wir die Unterlagen nicht vollständig haben kann der potenzielle Käufer nur schwer seine Finanzierung prüfen und bekommt entweder gar keine Finanzierung oder nur eine zu schlechten Konditionen.

3. Vernünftige Bilder

Das Auge isst ja bekanntlich mit. Es ist wichtig zu versuchen, das Maximale rauszuholen um eine möglichst große Anzahl potenzieller Käufer zu erreichen. Zusätzlich machen wir auch noch eine Videobesichtigung, in der wir den potenziellen Käufern das Objekt von innen in einem Video zeigen. So kann sich der Kaufinteressent viel schneller entscheiden, ob das Objekt zu ihm passt oder nicht.

Auch die Grundrisse lassen wir visualisieren. Wir geben also nicht nur die technischen Grundrisse an die Kunden weiter, sondern zeigen eine schöne Grafik, mit der man sich das viel besser vorstellen kann.

4. Exposé erstellen

Das Exposé ist so wichtig, weil das das erste ist, was der Kaufinteressent seiner Bank, seiner Familie oder seinem Finanzierungsberater weitergibt. So kann sich jeder, aufgrund der ganzen Daten, ein gutes Bild von der Immobilie machen.

5. Die Vermarktung

Nachdem wir alles vorbereitet haben, geht es in die Vermarktung. Die richtige Vorbereitung ist so wichtig, weil wir nur so möglichst schnell und einfach die Immobilie an den richtigen Käufer verkaufen können.

Die Vermarktung startet damit, dass wir in unserer Interessentendatenbank die Immobilie anbieten. Die Leute dort kennen wir uns die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass wir dort Interessenten finden, wenn wir ähnliche Immobilien bereits im Verkauf hatten. Darüber hinaus kann man, wenn der Verkäufer es wünscht, individuelle Vermarktungsstrategien zusätzlich angehen. Beispiele dafür sind Flyer vor Ort oder ein Verkaufsschild im Fenster.

Alles das, um möglichst viele Kaufinteressenten in den Trichter sozusagen hineinzubekommen, sodass wir am Ende im Idealfall etwa zwei bis drei sehr kaufwillige Interessenten haben.

6. Vorqualifizierung der Kaufinteressenten

Diese spielt in der Vermarktung eine große Rolle. Wir können nicht mit jedem, der einfach mal besichtigen will, besichtigen gehen.

Zuerst muss geschaut werden, ob die Immobilie zu dem Interessenten überhaupt passt. Und außerdem muss geschaut werden, ob er sie sich überhaupt leisten kann. Erst wenn beide Bedingungen positiv erfüllt sind, können wir einen Besichtigungstermin ausmachen.

In der Regel sind es dann pro Objekt etwa 10 bis 20 Einzelbesichtigungen, die jeweils 30 Minuten dauern.

7. Verhandlungen

Wir führen auch die Verhandlungen zwischen Verkäufer und Käufer. Das heißt, wir gehen wirklich auf den Kunden ein und schauen, wie wir eine Preiseinigkeit erreichen können.

8. Unterstützung für Verkäufer

Wenn man sich einig geworden ist, helfen wir natürlich auch dem Käufer eine Finanzierungsbestätigung zu bekommen. Das heißt, dass er auch bestätigt bekommen, dass er einen Kredit auf das Objekt abschließen kann. Wir sind hier also auch Ansprechpartner für den Käufer und auch dessen Bank oder Finanzierungsberater.

Wenn der Käufer noch Hilfe in anderen Bereichen braucht, zum Beispiel einen Handwerker, weil er etwas verändern möchte, haben wir auch ein großes Netzwerk an verschiedensten Dienstleistern, welches wir gerne weiterempfehlen.

9. Kaufvertragsabschluss

Als nächstes steht die Beurkundung an. Hier organisieren wir nicht nur den Notartermin, sondern besprechen auch den Kaufvertrag vorher ausführlich mit beiden Parteien. Was bedeutet das? Genauso wie bei einer Beurkundung lesen wir den gesamten Kaufvertrag durch, klären jede einzelne Frage von Käufer oder Verkäufer, damit wir letztendlich nur noch zum Notartermin gehen, um eine Unterschrift einzuholen.

Warum ist das so wichtig?

Man kann sich vorstellen, wenn man im Beurkundungstermin sitzt, und da sind gewisse Fragen noch nicht geklärt, dann kommt da so manch ein Käufer oder Verkäufer gewaltig ins Schwitzen. Das kann dazu führen, dass eine der Parteien dann sagt: „Das habe ich jetzt nicht verstanden, das Thema ist für mich noch nicht abschließend geklärt“ und den Vertrag nicht unterschreibt. Das ist das Worst-Case-Szenario, und um das zu verhindern ist es wichtig, den Kaufvertrag ausführlich zu besprechen.

10. Übergabe

Wenn der Notartermin stattgefunden hat, kümmern wir uns zum Schluss um die Übergabe der Immobilie. Das heißt, wir erstellen noch einmal ein Übergabeprotokoll. Hier geht es vor allem um die Mängelhaftung, deshalb muss hier alles sehr ausführlich dokumentiert sein. Auch die Zählerstände werden festgehalten, sodass wirklich der gesamte aktuelle Zustand der Immobilie festgehalten ist.

Zu guter Letzt sollte man wissen, dass wir natürlich nur dann bezahlt werden, wenn ein rechtskräftiger Kaufvertrag zustande gekommen ist. Auch ist immer nur die vereinbarte Provision fällig. Und zwar unabhängig davon, wie lange die Vermarktung gedauert hat, wie viele Besichtigungen wir gemacht haben oder welche Kosten uns, zum Beispiel durch Unterlagenbeschaffung, entstanden sind.

Fazit

Sie sehen also, in der Regel sehen die Menschen nur die Spitze des Eisbergs beim Immobilienverkauf. Und gerade bei einer professionellen Maklerdienstleistung ist der Teil, der unter Wasser liegt, ziemlich groß.